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    談單無進展?試試站在客戶角度會更有效

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    樓主
    發表于 2015-12-15 18:55:56 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

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    與客戶溝通比較有效的方式,就是站在客戶的角度,和客戶所處的位置一致,以客戶自己作為溝通的主體,而盡量不要與客戶站在對立的層面。這里介紹幾個與客戶站在同一角度進行溝通的方法:

    稱呼:在與客戶溝通中,設計師不要總是說“你”、“你們”、“你們應該怎么樣”等對立性的稱呼,而應該盡量說“我們”,和客戶結成統一戰線。        

    有些設計師在說到客戶家的房子時,總是說“你家的房子怎樣”,這種說法無疑總是在提醒客戶:這套房子是他家的,設計師與家裝公司是要與他談生意的,他的警惕心隨時都很高。設計師應該這樣說:咱家的房子,咱們在考慮裝修時,咱們應該選擇一個比較可靠的家裝公司,我們應該選一種風險最低的裝修方案……用我們、咱們使客戶的潛意中形成設計師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。        

    站在客戶的角度與客戶對話,就像客戶自己在與自己對話一樣,站在客戶的角度說服客戶,就象客戶自己在說服自己一樣,能起到意想不到的好效果。比如,客戶說公司的報價太高了,自己的經濟條件達不到時,可以這樣說:

    是啊,有時候我也在想,有沒有價格既便宜裝修質量又很好的裝修公司呢?如果有這樣的家裝公司,對我們這些工薪階層肯定比較有利。可是,大多情況下,價格與質量是成正比的,價格低了,并不等于公司的利潤就會降低。所以呢,在利潤不變的情況下,價格低所帶來的唯一結果就是裝修成本降低,怎么降低成本呢?要么是使用一些不環保不過硬的材料,要么就是用一些技術手法都不過硬的施工隊,只有這樣才能讓價格低下來。那也就是說我們花了低價格做了低裝修,對不對?甚至也可以說我們少花一些錢,就讓自己在不環保的家庭當中生活十幾年乃至幾十年,那對我們而言是不劃算的呀。

    一句“我們”讓客戶覺得很親切,這些話就象是客戶對自己所說的,低價格所帶來的種種不可靠和危害性是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價的呀,不行,我們要的是健康的裝修,寧可多花些錢,也不能以此為代價!

    在與客戶溝通方案時,設計師也應當把自己想象成客戶,“如果我們家客人很多時怎么就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊”“如果我們選擇歐式風格與我們自己的身份和生活習慣配不配套呢”……        

    站在客戶的角度,還有一點就是不要盲目否定客戶的想法,對客戶自己而言,他每一個想法都是科學的,都是正確的,都是完美的,都是考慮很周到的。所以設計師輕易否定客戶的想法,就形成與客戶對立的局面。所以,設計師應當多贊成客戶的想法,多說“對”而不要多說“錯”、“不對”。        

    比如:當客戶說衛生間吊頂用PVC板時,設計師應該這樣說:對,也可以,PVC板畢竟便宜一些,要是整個算下來,就能省下近500元錢呢!不過,PVC板比較容易老化、黃變,咱們家裝修后,不到兩年,白的頂棚就變成黃色的頂棚,是不是影響美觀呢?再說幾年以后PVC老化了,咱們還得單再吊一次棚,那時單獨找工人也不是很方便,還得重新買材料,施工也比較麻煩,要是鋁扣板就沒有這個問題了。        

    一切以客戶自身的角度去回答,讓“客戶自己”來說服客戶。當客戶對一套好的方案或好的材料而猶豫時,以客戶自己的角度去想象“美好的生活”,“……那樣多好啊”“……還真不錯”。當客戶想用一些便宜的材料或討價不完的時候,以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情,“要是……那就麻煩了”,“要是……對孩子成長就不太有利了”,等等。


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    發表于 2015-12-15 19:01:07 | 只看該作者
    U幣i;8sde
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    發表于 2015-12-17 17:23:10 | 只看該作者
    剛楠木一
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    發表于 2015-12-17 17:23:27 | 只看該作者
    河蟹laaa
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    發表于 2015-12-17 22:16:41 | 只看該作者
    您可以地溝
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    發表于 2015-12-19 14:03:45 | 只看該作者
    日后必成大器!
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    發表于 2015-12-20 19:54:56 | 只看該作者
    看帖必轉真君子,好貼必頂大丈夫
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    發表于 2015-12-20 21:19:57 | 只看該作者
    iuo費電話費的
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    發表于 2015-12-20 21:43:48 | 只看該作者
    規劃局卡里歐
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    發表于 2015-12-21 16:46:42 | 只看該作者
    和灌木一天
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