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設計師談單時的交流技巧

2015-12-12 20:14| 發布者: 夜幕思緒| 查看: 107| 評論: 0

摘要:   在與客戶交流的過程中,應對自己有一種比較嚴格的約束力,也就是說,既不能信口開河,又不能把對方想知道的東西在不恰當的時候告知對方。為了準確表達自己的觀點與見解,而且想要表達得有條理,恰到好處,就必須 ...
  在與客戶交流的過程中,應對自己有一種比較嚴格的約束力,也就是說,既不能信口開河,又不能把對方想知道的東西在不恰當的時候告知對方。為了準確表達自己的觀點與見解,而且想要表達得有條理,恰到好處,就必須有敘述的技巧。 
  敘述是什么?敘述是介紹自己的情況,闡明自己對某一問題的看法,使對方了解自己的觀點、立場。 
  另外,談判中應該坦誠相見,不僅把客戶想知道的家裝常識告訴對方,而且應適當地表露自己的某些想法。 
  "坦誠相見"是獲得對方信任的唯一方法,因為人們往往對比較忠誠、誠懇的人有好感。 
  同時,"坦誠"應具有一定的限度,客戶可能會利用您的"坦誠",在價格上逼您讓步。 
  既要坦誠,又要做到心里有底,有一定的尺度。 
  2、敘述問題的幾個要點: 
  ⑴至少讓客戶明白您的意思。因此語言要簡明,不要故作玄虛,不要耍嘴皮子,讓客戶摸不住頭腦。 
  ⑵要少談及與主題無關的話題,因為這樣容易引起對方的反感。 
  自己不清楚的問題盡量少談起 
  ⑶雙方溝通是件輕松的事情,切記不要搞的很嚴肅,但也不要過于夸張。 
  ⑷要引用自己的主題,把話題轉向自己有利的一面。 
  3、交流中的敘述用語技巧: 
  1、轉折用語 
  當溝通時遇到難以解決的問題,或者接過對方的話題轉向有利于自己的方面,都要用轉折用語。如:但是、雖然如此、不過  等。 
  這種說法有利于防止氣氛僵化,既要不讓客戶感到難堪,又可以使問題向有利于自己的方向轉化。 
  2、解圍語言。 
  當溝通時出現困難,無法達到共識,這時運用解圍的用語。如:"真遺憾,只差一點點","這種做法,對您我都不利" 
  3、彈性用語。 
  對不同的客戶,應"看人說話" 
  ⑴如果對方很有修養,語言文雅,我們也要采取相似的語調,談吐不凡。 
  ⑵如果對方語言樸實無華,那么我們也不需要過多修飾。 
  ⑶如果語言爽快,耿直,那么也不需要迂回曲折,可以打開天窗說亮話。 
  總之,在溝通中要根據客戶的學識、氣度、修養,隨時調整自己的語氣。 
  ⑷不能以否定的語言結束交流。 
  在人的交流中,往往第一句話和最后一句話能給人流下深刻的印象。 
  如:"您的意見很好,我會努力改正方案的。" 
  "您的想法和我一樣"。 
  4、交流中的提問方法。 
  在與客戶溝通中,適當地進行提問,這是發現對方需要的重要手段。 
  因為,如果想搞一個成功的方案,就應該了解客戶的真實需要,設計師必須運用各種技巧和方法,獲得更多的客戶信息,才能真正了解客戶想些什么。 
  提問是最好的途徑,盡量向消費者表達更多的信息,引起對方的思考,從而控制對方的情緒和談話內容。 
  但是,提問有很多技巧:如:一名信徒問牧師:"我在祈禱時可以抽煙嗎?"與"我抽煙時可以祈禱嗎?"。 
  同時,提問切忌隨意性和威脅性,從語言到語氣,提問前要仔細考慮。 
  5、提問的作用。 
  ⑴引起客戶的注意。 
  如:"如果  那就好了,對吧" 
  "你能否再向我闡述一下  " 
  "如果我們的想法一致,不就行了,對吧?" 
  ⑵可獲得更多客戶信息。 
  這種提問一般有典型的字句,如:"誰""什么""能不能""會不會"等。 
  如:"什么品牌的地板,您覺得更適合您?" 
  ⑶借助提問想客戶表達自己的用意。 
  如:"您為什么不考慮我們呢?" 
  ⑷引起對方思維的活動。 
  如:"對這個設計,您有什么意見" 
  ⑸用于做最后的結論。 
  借提問的話題歸于結論。如: 
  "王先生,下一步該簽合同了吧?" 
  "這材料的確很好,您說呢?" 
  但是,提出某個問題,可能會無意中觸動對方的敏感之處,使對方產生反感。 
  6、交流中的回答技巧。 
  回答好客戶提出的問題,其實是不容易的事情。其中應注意以下的幾個問題: 
  ⑴不要急于徹底回答客戶的問題,應對回答的前提加以說明。 
  如:某客戶問玄關的價格,您可以從材料和工藝上的不同告知其價格不同。 
  ⑵切莫確切回答對方的提問,回答問題時也給自己留有一定的余地。 
  如:也許,您的想法是對的,不過,我非常想了解您的理由。 
  ⑶減少客戶追問的興致和機會。 
  如:這個問題暫時還無法解決,您放心,我馬上會給您一個答復的。 
  現在討論燈具的樣式還尚早,因為設計方案還未定下。 
  ⑷給自己充分的思考時間。 
  當您的客戶緊緊追問您還未考慮成熟的問題時,您不必顧忌他的催問,而應明確地告訴他您需要一定的思考時間并馬上給他一個答復。 
  ⑸不輕易作答。 
  有時客戶會提出一些模棱兩可的問題,意在摸清您的底,這時要清楚地了解對方的用意,否則,會造成自己的被動。 
  ⑹找借口拖延回答。 
  如:對不起,由于部門經理不在,這個問題,明天給您一個明確的答復。 
  ⑺有時可以將錯就錯。 
  總之,交流中的應答方法不在于回答對方的"對"或"錯",而在于應該說什么,不應該說什么和如何說,這樣才能達到最佳效果。 
1

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路過

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